动，确实是世间最高的智慧和法则。只是我们年岁尚轻，历练不足，体会实在不深，还望华郡守指点一二。”

    华冲笑笑道：“殿下太过自谦了。殿下如此年轻，就能思虑到管理之道，实在是天人之姿，老夫宾服之至。正如殿下所说，商事管理，也无定法，也需因应而动。老夫就举一个例子吧，就从规模不同、管理要义也应不同来说吧。对于小门店来讲，管理的对象是自己，客人都是面对面的，因此管理的要义是节俭、谨慎、好客，大约那些勤俭持家、不贪小便宜的小商铺，没有做不好的，如果过于奢华冒进，则不能长久；对于中等生意和商队来说，管理的对象不再是人，而成为了商机，管理的要义相应的变成了判断，也就是要找准商机、果断出手。而对于全国规模的超大型商队来说，管理的对象就成了人心，管理的要义就是要洞悉人情世故。”

    逄简道：“华郡守高见。但我们还是不甚明了，可否请华郡守再细说说？”

    “殿下英明。生意的本质是交易。小生意，就是小交易，规模小、距离近、周期短，所以需要节俭勤谨。中等生意，就是中等交易，规模较大、距离拉长、周期拉长，但是根基不厚，风险很大，所以需要判断商机，有的时候，一个商机判断失误，就可能导致整个家族的生意落入深渊、一蹶不振。但是小生意和中等生意，都说不到管理人心上面去，因为所驱使之人相对有限。而大生意却不同，大生意就是大交易，但不是物与物的交易，而是人心与人心的交易。像华氏这样庞大的商队，实际操作商事运转和人员管理的几乎都不是华氏族人，而是外聘之人，商事业务全部都由这些外聘之人来负责，华氏族人几乎都是坐享其成。所以，所谓大生意的管理之法，其实就是管理这些外聘之人的办法。老夫的体会是，外聘之人与华氏东家的初衷是相违背的，东家的初衷是什么？少花钱、多赚钱，只要盈利足够多就行。但外聘之人却并不如此想。他们想的是什么？是多花钱、多流水。说到底，就是摊子要铺的足够大，流水要足够多、足够快，只有这样，他们才能够在运营之中谋取工钱之外的非分之力。”

    逄简道：“这倒是可以理解。毕竟那些外聘之人的工钱是有限的，无论盈利多少，所赚的大头肯定是要给东家的，盈利抽成所得远没有从运营之中做手脚来的便捷。”

    华冲点头道：“殿下英明。”

    逄简道：“那要如何应对呢？”

    华冲道：“应对之道，就是要设身处地的去设计权责分工。华氏的做法，一是尽量放权，一应运营之事和运营决策全部由外聘之人负责，华氏族人概不插手；二是请外聘之人适当入股，一事一议，所有外聘之人集体入股，入股两成。三是分成倒置。殿下，一般的商队，东家与管事大多都有分成，但殿下可知，他们是东家占大头，还是管事占大头。

    逄简道：“自然是东家占大头，管事占小头，喽啰拿工钱啊。”

    华冲道：“殿下英明。正是如此，但殿下可知，华氏商队的分成，谁占大头，谁占小头，谁拿工钱？”

    窦福宁插嘴道：“难道还能让你们这些大东家拿小头、拿工钱不成么？”

    华冲笑道：“窦公子一语道破天机了。哈哈。正如窦公子所言，华氏商队的做法与他们迥异。东家占小头，管事和喽啰占大头，没有人拿工钱。”

    逄简道：“这倒是闻所未闻之事。”

    华冲道：“这种管理之法，目的是利用人心所欲、提防人心所恶。华氏商队总体来看是很庞大的，但其实是由无数独立小商队集合而成的。殿下和各位公子，请再猜一猜，分成之时，东家占几成，管事和喽啰占几成？”

    逄简道：“前面华郡守已经说过了，占股的比例，东家是八，外聘之人是二；难道分成的时候，东家占二，外聘之人占八？”

    华冲道：“不。东家占一，外聘之人占九。”

    逄简道：“那岂不是外聘之人所获超过东家？”

    华冲道：“正是。所以华氏商队的管事都是巨富。”

    逄简道：“那如何羁縻这些管事？他们一旦羽翼丰满之后，还甘愿受华氏的操控么？”

    华冲道：“殿下问的好。方才，老夫说的是只是从激励角度来做的制度布置。如果从羁縻角度来做布置，则还需要其他的更细的安排。但总的来说，华氏商队遍布全国各地，寻常的管事即便本事再大，一般而言，也绝不敢轻易脱离华氏商队。这一方面是因为，华氏出资多、获利少，管事们无论是到别的商队去还是自己独立去做，都不能有这么好的安置；另一方面是因为，华氏商队有自己的支撑系统，例如信息交通等，这些有助于管事们决策和运营，离开了这个支撑系统，他们做起事来就困难的多了。还有一个就是严厉的惩罚制度。一朝背叛华氏，永世不得再入，就连他们的后人，也绝不能再入华氏商队。”